Когда работаешь с клиентом или со своим будущим партнером, часто сталкиваешься с его возражениями.
И это встречается не только у консультантов млм-бизнеса, но и в любом другом месте: магазине, на рынке, в офисе.
— «Это очень дорого для меня»!
— «У меня нет времени этим заниматься!»
-«Наверное вы обманываете меня»
Знакомо? Очень много консультантов «сдуваются» так и не начав свой бизнес. Бросают все, потому что боятся и не знают, что отвечать людям на их возражения. Не все знают,но с возражениями можно и нужно бороться. Только не возражать в ответ и ни в коем случае не спорить, а просто обработать их использую простой алгоритм.
Почему люди нам возражают?
Да просто им не достаточно информации, за их вопросом(возмущением) стоит: «Расскажите побольше о вашем предложении или продукте, я пока не могу решить нужно мне это или нет!»
Поэтому, применив простой алгоритм отработки возражений, можно не только снять напряжение, враждебность клиента, но и сделать его постоянным лояльным покупателем и партнером.
Алгоритм отработки возражений
- Присоединение. На любое возражение сразу начинаем кивать головой. Соглашаемся с ним фразами типа: «я согласна, что это может вызывать опасения…, «я тоже раньше так думала.., понимаю Вас». здесь мы как бы присоединяемся к ему и тем самым снимаем напряжение.
- Довод. После того, как согласились с ним, сразу приводим свой довод, почему так (собственно даем саму информацию по его вопросу). — «я согласна с вами, что на первый взгляд может показаться, что это дорого…. НО, тем не менее вы ведь покупаете не цену, а ценность — настолько полезен этот продукт…»
- Получаем согласие. Далее, после того, как выяснили, все по его вопросу, утверждаем: Вы согласны со мной, что это так? Клиент соглашается и подсознательно уже согласился с вами.
- Закрываем возражение. После того, как задали вопрос и клиент согласился с вашими доводами, просто повторяем прошлый вопрос, и закрываем сделку или продажу. «Итак, вы согласились, что этот продукт более экономичен, чем…, поэтому предлагаю приобрести его прямо сейчас.»
Я собрала наиболее часто встречающиеся возражения в моей практике, которые всегда отрабатываются. Возьмите их на вооружение и составьте на их примере отработки возражений ваших клиентов.
ТОП -10 наиболее распространенных возражений и их отработка
- Никому сейчас ничего не нужно.
отработка: Я согласна с Вами, что сейчас изобилие товаров на рынке, но так ли качественны все они в этом изобилии? Покупатель сейчас просто устал от некачественных товаров и высоких цен, поэтому сначала может отказать посмотреть каталог, купить продукт. Уверена, как только человке попробует какой то продукт Фаберлик — он поменяет свое мнение
- В офис не хотят идти, когда приглашаешь за подарком — из-за пробника в подарок никто не потащится через весь город
отработка: Вы правы, может сложиться впечатление, что мы предлагаем какую -то ненужную вещь, лишь бы человек пришел, но так ли бесценен это подарок? На самом деле, не пробник — мелочь, а мы неправильно его преподносим. Мы этим презентом и дисконтной картой оказываем человеку большую услугу. Ведь никто , ни один гипермаркет или торговая сеть, к примеру (Летуаль) или другой просто так не подарит пробник…для этого нужно купить на хорошую сумму. И уж точно никто просто так на улице не предложит вам оформить дисконт беплатно сразу с такой большой скидкой 20% , какк Фаберлик. Мы несем огромную ценность для каждого и от того, как мы к этому относимся сами, так и люди будут относиться к нам, компании и продукту.
- У нас уже лежат каталоги — нам не нужно…
отработка: Это очень замечательно, что вы уделяете внимание красоте и бываете в курсе всех новинок косметики, и вместе с тем, все ж рекомендую взять посмотреть наш каталог — это совершенно бесплатно! и я уверена — среди 5000 тысяч товаров, вы найдете что-то эксклюзивное, чего нет в тех каталогах, что вы видели раньше.
4. Где я буду искать людей в бизнес? я живу в маленьком поселке и у меня мало знакомых
отработка: понимаю ваши опасения…вы живете в маленьком поселке и на первый взгляд кажется, что предложить бизнес совершенно некому, но это только на первый взгляд… на самом деле у нас у каждого находиться свой круг общения и даже у наших друзей есть свои друзья не знакомые с вами, а у родственников тоже свои друзья и друзья друзей… надо просто научится правильной работе, у нас например, есть такой успешный метод — Метод работы по Рекомендациям, при котором у вас люди никогда не закончатся… и будет обеспечен постоянный приток новичков и это мы еще про интернет не поговорили…
- Я не умею и не хочу заниматься “впариванием” продукта…
отработка: Вы имеете ввиду продажи? Вы думаете, что придя в Фаберлик нужно будет ходить продавать? Это не так! В Фаберлик можно получать бонусы, подарки и зарабатывать хорошие деньги вообще не продавая! Смотрите: Вы нашли хорошую парикмахерскую, где вам сделали классную стрижку, и вы посоветовали эту парикмахерскую своей подруге? А она тоже сходила туда и осталась довольна! Разве это продажа? Это — рекомендация! Так же и здесь — вы попробовали классный продукт, шампунь или маску и порекомендовали ее тому, кто нуждается в укреплении волос или страдает от перхоти. Человек остался доволен и благодарен вам, а вы еще и деньги от компании за это получили…то же самое и про бизнес.
- У вас постоянно нужно делать заказы каждый период….
отработка: Делать заказы каждый период совсем не обязательно, никто принуждать вас делать это не будет. Компания только изредка делает вам напоминания о положенных вам подарках за заказ и выгодных супер-акциях. А вы уж сами решаете — воспользоваться ими или нет
- Я пользуюсь другой маркой…
Отработка: Замечательно! Я уважаю стабильность и преданность. Но все же предлагаю просто ознакомится с ассортиментом, вдруг здесь есть что то , что может понравиться вам или понадобится вашим близким. едь у нас более 5000 наименований. уверена, что вам что-нибудь приглянется, а я вам сделаю за это подарок!
- Рассылаю информацию в группах поселков, городов и никто не реагирует! Никто не проходит по моей ссылке и не интересуются…
отработка: Согласна с Вами, сейчас такое количество информации выдается в соцсетях, что люди выбирают только самое интересное и полезное и сами не проявляют активность и не пишут.
. Наша задача дать им сначала полезность, а потом заинтересовать. например, вложить полезную статью о том, как сделать макияж глаз правильно или как окрашивать волосы, а уж потом сделать ссылку, что самое полезное у нас , когда вы пройдете по ссылке или напишите нам
- У вас есть дефицит!
Отработка: согласна, чтобы бывают внештатные ситуации, как и везде, и товар может закончиться на складе. Но его отсутствие, во-первых подтверждает его востребованность, а во-вторых, всегда можно найти выход — заказать аналогичный продукт из другой серии или заменить его, для этого у вас есть я, Я помогу подобрать эквивалент с аналогичными свойствами, чтобы вы сразу решили свою задачу
- У меня ничего не получается…. люди ко мне не идут…
отработка: Да, я тоже сначала так думала, когда пришла в компанию. Но в компании мощная поддержка и обучение, где мне показали, как нужно правильно приглашать людей, чтобы они регистрировались и стали вашей командой. на каждый ваш запрос будет дан ответ и сопровождение. Сейчас у меня в команде боле …. человек , хотя раньше я бы не поверила
Надеюсь, данная статья была полезна, расскажите в комментариях, а какие у вас самые яркие и категоричные возражения встречались в работе?
